A automação comercial é uma grande aliada dos comércios. Executar comandos e tarefas sem esforço manual pode aumentar o controle e a lucratividade de uma empresa, dando maior conforto, visibilidade das informações e segurança ao negócio, sem contar que evita o famoso fator de "erro humano’'.
Uma importante empresa do segmento de automação comercial realizou uma pesquisa e constatou que:
“…um terço dos cerca de 1,5 milhão de pequenos e médios varejistas do País, com faturamento médio de R$ 240 mil por ano, possui um sistema completo de automação comercial - que inclui computador, impressora fiscal e software de gestão. Outros 30% têm algumas dessas ferramentas e os 40% restantes, nenhuma.”
Ou seja, é um mercado ainda em crescimento e com grande possibilidade de expansão. E o melhor, pode ser bastante lucrativo.
Não existe uma receita pronta com garantia de sucesso no ramo da automação comercial (ou em qualquer ramo para ser honesta), mas há sim, regras comuns e direcionamentos que aumentam suas chances. Vamos falar aqui sobre alguns tópicos que empresas dessa área devem ficar atentas ao conduzir o seu negócio e começaremos por ele, o tão esquecido: Plano de Negócios.
Plano de negócios
Toda empresa deveria montar um plano de negócios ao começar suas atividades ou, se não o fez, quando quiser planejar o seu crescimento. Pode ser de forma simplificada como um canvas (imagem 1) ou um documento completo e detalhado, mas um Plano de Negócios é tanto um ponto de partida quanto um guia durante sua jornada.
(Veja um artigo do Sebrae sobre o assunto)
Nele você colocará seus custos, receitas, atividades, parcerias, objetivos, entre outros tópicos. Pode parecer assustador ou, às vezes, desnecessário, mas ele é uma ferramenta que auxilia a tomada de decisão e a manter o foco quando você planeja uma mudança ou investimento, para que tudo seja feito de acordo com seus objetivos a longo prazo. Mas saiba que o Plano de Negócios é também uma ferramenta dinâmica, com o tempo você pode atualizá-lo ou modificar algum ponto que provou não fazer sentido para sua empresa, como a venda de algum serviço que não gera lucro.
Imagem 1 - Canvas de modelo de negócio
Baixe o modelo de canvas em tamanho A3 (formato pdf)
Concorrência
Estudar a concorrência é importante tanto para conhecer seus competidores e seu mercado quanto para conhecer a sua própria empresa. Você pode pesquisar quais produtos e serviços eles oferecem, como é o serviço prestado, os preços praticados e até a sua reputação com os clientes. Essa análise externa facilitará a identificação dos diferenciais da sua própria empresa em relação aos concorrentes e os pontos fortes e fracos de todos. Assim você pode definir os melhores argumentos de venda e até oportunidades de mercado.
Relacionamento com o cliente
Todo o seu negócio deve girar em torno desse ponto, pois a automação comercial é também uma prestação de serviço e o relacionamento com o cliente provavelmente não se encerrará após uma venda efetuada.
Inicialmente procure investigar a necessidade real de seu cliente e ofereça o que for adequado para ele, forçar uma venda inadequada causa frustrações e pode demandar mais suporte se a necessidade do cliente não for atendida. Pode ainda gerar uma publicidade negativa para sua empresa.
Para que as vendas e o acompanhamento sejam feitos de forma adequada, realize treinamentos e mantenha sua equipe atualizada em relação às tecnologias e produtos envolvidos no seu negócio. Você e sua equipe estão na posição de especialistas e, mesmo sendo impossível ter um conhecimento profundo sobre tudo, dominar as soluções que sua empresa oferece lhe trará segurança, credibilidade e autoridade na comunicação com seu cliente.
Lembre-se, seja cordial e paciente, seu cliente não tem o mesmo conhecimento que você sobre os produtos e sistemas. Esteja disposto a responder perguntas.
Produtos oferecidos
!Alerta para jabá! 
Há uma variedade de produtos para automação comercial, antes de adicionar um ao seu portfólio de soluções, procure saber se estão de acordo com a legislação fiscal e se costumam receber atualizações com frequência. Teste-os bastante antes de oferecer aos seus clientes e aprenda como e o que cada um faz de melhor e de pior, se costumam dar problema e demandar suporte e, principalmente, investigue a empresa por trás deles.
Trabalhe com empresas sérias, verifique suas políticas de revenda, se elas oferecem suporte e o quão fácil é a comunicação. Na Cervantes, por exemplo, damos liberdade sobre os lucros, mantemos nossos canais de comunicação abertos e oferecemos treinamentos gratuitos para todos os parceiros.
Acreditamos que somente assim eles terão as ferramentas necessárias para revender nossos sistemas e crescer.
Por fim, trabalhe com metas realistas e seja pró-ativo. Não espere apenas seu cliente vir até você, defina que mercados e regiões sua empresa atuará, vá até o cliente e ofereça seus produtos e serviços, mostre interesse e disponibilidade em atendê-lo.
Siga essas dicas e tenho certeza que o único caminho será o sucesso.
Fonte: Ideias de negócio - Sebrae
Caroline Magnus
Marketing Cervantes